？图片为《我国合伙人》截图。

文|这是公司。

最近，老牌英语培训机构WEIBO English吃了一磅深水炸弹，被扔进了英语培训。触情、长期拖欠、高管出走等新闻引爆了近一个月的需求词，后续情况持续。

10月25日晚，上海欢乐豆教育学生有效号。发布了一封致家长的信，称由于受到站长英语店铺关闭的影响，暂停运营的决定已经做出。

给家长的快乐豆教育报告。(来源：网络)

就在一周前，欢乐豆教育还发布公告称，有新的投资人接手，并被归于与原公司主体不同的法人实体——微博英语，财务和财务独立。

在逃脱了与韦伯的法律和经济联系后，快乐豆教育仍未能逃脱其垮台。

目前微博跑的原因还是会集中在资金链的破解上，涉及的资金已经达到了上亿元。据悉，韦布前期曾张狂新生，学生学费多以分期贷款申请方式结束，导致韦布80%的贷款申请订单。但累积的资金池用在哪里仍然是个谜。

事实上，20世纪90年代以来，各大英语培训机构的网络式张狂拉客行为从未停止过，在不同时期也呈现出不同的神奇态势。

在互联网还不普及的时候，李阳和于两位英语培训师，凭借导师的力量，赢得了一大批自高自大的信徒。在线K12教育(从幼儿园到12年级的教育，一般指的是基础教育)普及之后，大量的互联网英语培训机构使用了很多招数来吸引客户。

公司(id:vistabusiness)特约作者Eric根据自己的亲身经历和本次任务的调查，清理了中国人学了几十年英语交的“智商税”。早年你也踏入过“坑”吗？

01

长期以来，中国有两个人可以用“45度角”让学生尖叫，一个是景米国，一个是李阳。

只有到了“45度”，郭敬明卖的是芳华的痛苦文学，而李阳卖的是更为简短粗暴的对成功学习的热情。

左手高捧书，右手高捧书，仰望天空，大声朗读，李阳标志性的行为艺术秀一度化为美丽的风和光。

图片来源@视觉中国。

回头看，这种风和光在80年代末的兰州大学萌芽。

1988年，兰州大学工程力学系的一名大二学生在大学英语四级考试中获得第二名，这是他经过多次考试后的第一次成功。反击的法宝是“迷惑英语”。

不用说，这个鼓舞人心的故事主角就是李阳，他的“张狂英语”方法曾在90年代刮起商场旋风，成为其最耀眼的光环。2008年，李阳成为北京奥运会志愿者英语培训的总教练，吸引了很多人的崇拜。

有必要承认，“迷惑英语”作为一种集“道听途说的读、写、译”于一体的英语学习方法，确实为当时的英语学习提供了一种思维方式。

然而，只有一种英语学习方法显然不会让李阳走上“英语教父”的神坛。其实很多李阳信徒之间的不和，其实是对成功学业的自我放纵，是一种自上而下的公关策略。

1981年国务院发布《关于自费出国留学的暂行规则》，随后留学潮如燎原之势蔓延开来，英语逐渐取代俄语成为国内教育的首要语言。上世纪90年代，电视剧《北京人在纽约》播出后，数千人被遗弃，进一步助推了中国英语学习的热潮。

尽管盛行“猪都能飞在风口之上”的说法，但他们也是接连得分，否则后来者还是会被先行者踢开。值得注意的是，得益于成功研究的热情演讲，李阳插上了收获粉丝的翅膀，成为第一个飞起来的人。

我有幸在大二的时候亲身感受过李阳的演讲，在我的印象中还是一次非常神奇的经历。

在一个炎热凉爽的日子里，学校所有的学生整齐地站在操场上，每人拿着一份《张狂英语》。李阳在台上挥舞手臂，煽动学生举起英语背诵讲义，跟着他一起朗读，“喊出来，要热情”。

当我和李阳摆同一个姿势的时候，我发现我已经被阳光蒙蔽了双眼，手腕和脖子很快就酸痛了。但是，我身边有几个同学热情洋溢，喊得脖子青筋直冒，眼神里充满了决心。

总之，这个李阳秀关于英语口语的教育并不多，但感恩父母、敢于开口、10天速成、成功过程等口号贯穿其中，我仿佛在迷茫中看到了“高考倒计时100天”的宣誓大会。

最后讲座持续了几个小时，紧接着就是预期的售书环节，很多同学争相购买，堪比打折后涌入超市的爷爷奶奶。

演讲结束后的一个月内，早上在草坪上，下午在走廊上，深夜在操场上，总能看到拿着《张狂英语》的学生。然而，这一盛况持续了一个月，所有人都康复了。

当然，这只是李阳演讲的一个总的缩影，最大的盛况发生在1990年，当时他在太庙给一万人演讲。

在这次演讲中，李阳大喊“你为什么学英语？赚钱！”。台下万人哭着被刺心里欢呼，李阳玩得很开心。当然，这只是李杨演讲的一个总的缩影，最大的盛况发生在1990年，万人在故宫殿发表演讲。

不得不说，李阳非常善于用煽动性的话语来聚集观众的情绪，营造出一种张狂的场景空气。这个技巧的中心点是让观众知道如何用简短的循环句来放松，用响亮的呼唤来引导观众宣泄内心，用对成功的追寻来凝聚观众的崇拜。

在中国人羞于说英语的时期，李阳“勤奋勇敢”的成功形象似乎为许多学生指明了一条明确的道路，进而获得了许多追随者。

前期李阳讲课沿用的是逐校推广的方式，但这种方式并不稳定，很难快速获得众多用户。一个关键人物的出现改变了这一困境。

听完李阳的演讲，湖南某高中体育老师欧阳魏健非常激动，于是聘请李阳到自己的学校做演讲，李阳感到很失望。

在那次讲座中，欧阳魏健几乎召集了当地教育系统的所有领导人。当现场的学生被李阳挑唆的时候，当地的教育领导也是激动和高兴，随后当地几乎所有的学校都向李阳宣布了自己的录用。

这个邀请很快就传到了湖南其他学校。据悉，李阳一个月内在湖南做了几十场讲座，收入也有60万元入账。

此后，李阳初步将“自上而下”的方法复制到全国，即一次拿下一个地级市，得到当地教育校长方法指导的认可，再下放到地级市的几十所学校。

用这种方法，“迷惑英语”进入了高速开放通道。据媒体测算，李阳在过去30年里举办了1.3万场讲座，走遍了3000个县市，听了8000万学生的课。

说到底，李阳招揽客户的本事就是用成功的讲座激发观众的学习热情，收获众多粉丝，用“自上而下”的商场策略加快招揽客户。

但是对于很多学生来说，英语不是大声喊就能学会的，成功也是不可复制的。他们的偶像李阳也会被后来者踢出局。

02

后来者是余。

太多次，余将与李阳相提并论。两人都是国内英语培训阶段的主角，都有大量的崇拜者。但说到招揽顾客，余洪敏和李阳演的是不同风格的戏。

如上所述，上世纪80年代，国家出台了支持留学的政策，全国各地对留学考试的敏感度提高。这股热潮也让北大教师余看到了机会。1989年，余在校外开办了一个托福班

但是当时北大也在开托福班，毫无疑问于和学校有冲突。很快，学校发现了余的私活，并严肃处理。于不得不从北京大学辞职，正式开始了自己的事业。

1993年冬，余洪敏在海淀黄庄租了一间小教室，创办新东方学校。让他担心的是这个地方已经完工了。学生来自哪里？

在互联网还没有诞生的时代，我们的宣传方式是初期和朋克，比如电线杆上的广告。被称为“新东方三驾马车”之一的许小平曾回忆说，“当时，俞洪敏在电线杆上到处张贴广告，用这种方式传递信息”。

很多个晚上，余穿着的外套，提着一个浆糊桶，在零下十几度的寒风中，到处找电线杆贴广告。广告发布前一段时间，浆糊被冻成冰，余的心也是如此。

隆冬的电线杆广告带来了13名学生。据说余洪敏亲自开松花江小轿车拉学生，一年跑了7万公里。

有人调侃，直到现在，新东方人都有电线杆情结。据悉，早年，它是由市政府创建的。

有人不得不拆除新东方外的两根电线杆，但余不愿意拆除。最后花了7万块才保住它们。

某种程度上可以说，新东便民贴在电线杆上的广告里。然而，随着培训班理论申请学生的逐渐增多，于初步思考了吸引更多学生的策略。

这引发了学费价格的生存之战。

当时市场上有30多家英语培训机构，大部分都把学费定在300元-400元。为了吸引学生，余开设了免费培训课程，即学生可以在20门免费课程后选择是否继续学习，学费已降至160元。

于掀起的价格战在新扩大的英语培训任务中发扬光大，新东方的竞争力立即凸显，很快吸引了300名理科生。

除了降低学费，余还在效率方面“逗乐”学生。

当时很多培训班一般都是交了学费后再收材料费，余命令新东方免费送全部材料，还赠送礼品。这些礼遇成为连接学生与新东方的情感枢纽，促进了新东方的快速开放。

此外，训练领域最早的“饥饿推广”也是从东方开始的。

当时新东方的条件有限。炎热的夏天，数百名学生挤在教室里上课，只有制冰厂抽取的冰可以用来降温。

然而，余并没有放低姿态，而是继续推行“定量上课”和“无名师不课”的方法。这种量化的方法并没有阻挡住学生，反而吸引了更多的学生。很多学生担心赶不上报名，甚至会在寒冷中通宵排队。

毫无疑问，就像巨星演唱会的盛况，很难买到票一样，为新东方做了足够多的免费宣传。借助“免费、降价、量化”三大轴，新东方的报名人数不断增加，成立两年理论上有1.5万名学生。

不断强大的身体加速了新东方的商业化。2003年，新东方教育科技集团成立，于出任集团董事长兼总裁。他最初试图对新东方“招揽顾客”的力量进行质的改变。

有一次，余说“公立学校的老师是孩子心灵的杀手，培训机构的老师是孩子心灵的辅导员”。事实上，他的“招揽顾客的新方法”是从心理咨询削减到——。他没有暴露自己，也没有讲课，而是变成了一个鼓舞人心的演讲者，这就是后来闪现在我们脑海中的余的形象。

从自身维度看，这是一种形象的改变。从公司的战略角度来看，这是一次全新的品牌推广。

余洪敏和马云是中国讲课最多的两家公司。一起，

他喜欢把自己形容为“凤凰男”成功反击的典型：江苏江阴两次高考落榜的年轻人，考上了北大，口吃，成绩普遍不标准地变成了老师，但外表平庸，染上了肺结核，却追到了系花。

这是余几乎每次演讲都会谈到的梗，但正是这些“老朽梗”让台下一批又一批的学生被能量煽动，被心灵召唤，变得充满动力。

除了演讲，余还通过文字和印象进一步拓展了他的“励志IP”。《在苦楚的世界中极力而为》等励志书籍，《我国合伙人》，《赢在我国》等励志影视节目让余成为新东方的首席销售员，他的IP形象成为推广的目标。

只是鼓励的故事太多，有翻车的时候。近年来，余的“中国女性的堕落导致整个国家的堕落”、“当你的工资比同学少一半，就证明你的人生浪费了一半”等争议性言论，引起了大量的口头批评，他自己的形象也一落千丈。

而他一手带大的“孩子”新东方，不得不面对更严峻的市场较量。

03

2012年被称为移动互联网元年，也是在线K12英语教育的元年。

今年以来，随着互联网带来的利润和资本的涌入，大量线上K12英语培训机构迅速开业，运营进入高速开放期。新东方等老牌线下培训机构逐渐将重心转移到线上。

在“招揽客户”理论上，新一代英语培训机构提出了更丰富的方法。

假设你在学校周围拥挤的地方看到一个年轻人，比如地铁口等。不要害怕，因为他还没有开出英语培训的账单。

据在一家英语培训机构任职的哥哥说，现在的英语培训机构主要是靠本地推送、面销、电销销售。实操远比理论更乱更生动，我有幸被提拔过一次，这也是一种恰如其分的魔力。那是上海静安寺商业区一个普通的下午。也许我看起来老了，像个家长，或者我看起来年轻，像个学生。反正我在地铁口被当地一家英语培训机构的推手盯上了。

那是上海静安寺商业区一个普通的下午。也许我看起来老了，像个家长，或者我看起来年轻，像个学生。反正我在地铁口被当地一家英语培训机构的推手盯上了。

一般在这种情况下，我都会谦虚地说一声“对不起”，然后迅速走开，因为大部分推送者要么死死地塞传单，要么让人扫描二维码，真的是势不可挡。但这一次，年轻人不同了。他笑着和我说话，问我的作业，问我是否快乐和喜欢英语。

在这里，我还能很快走开，但随后他转过身来，露出一副不幸的表情，说他一整天都没开账单，所以如果我去他们机构往返，他甚至会开账单，还有一些小礼物送给我。

小礼物是什么并不重要，只是一种突如其来的感觉让我无法承受，于是我和他一起去了。然后我迎来了洗脑脸销。

来到这个机构的店里，我被交给另一个卖东西的妹子，然后被带着到处走，就像领导调查一样。欣赏结束后，我被带到一个四面明亮的隔间，我的小妹妹给我带来了一份清单要填写。

这个列表需要填写很多自我信息，我不是很愿意做。但是，演戏是我一贯的性格，我还是填了这个清单，包括一些个人信息和我对英语的看法。

真正的亮点是在这个列表填写完成后的初步结果。对面小姐姐的嘴角出现了一抹清新的浅笑，然后她问：“你有什么愿望吗？”当时我惊呆了，好像王峰就坐在我前面。

看到我留下，她什么也没说。说一口流利的英语一直是她的愿望，但她早年没有努力学习。

后来小姐姐围绕我的日子、作业、家庭情况展开了轮番攻势。当我谈到不满意的作业时，她似乎找到了一个

要说钱这个关键环节，在介绍了具体的学习事务后，师姐表示收费要分几个档次，最便宜的档次是17800元，最贵的8级是44800元。

“你能承受这个价格吗？”她微笑着看着我。

说起自尊心伤财，我不能明确表示我缺钱。小姐姐马上表示可以分期付款，她的机构和很多金融机构合作，不会有经济压力。但就我而言，这部剧现在已经结束了。坚决拒绝后，小姐姐把我送出了门。

除了本地营销和表面营销之外，电话营销(telemarketing)也是英语培训机构的绝佳玩法。这个方法我没有亲身体验过，但是网上的不满现在无处不在。

事实上，上述的促销方式几乎存在于每一家英语培训机构，这也是一种正常的销售做法。问题的关键在于前面提到的“分期付款”。

所谓“分期付款”，实际上是英语培训机构与金融机构合作的一种粗放式方法，即金融机构一次性向培训机构支付学费，学员分期向金融机构偿还贷款。

这种方法也给两家机构带来了丰厚的回报。例如，2018年，大约43.5%的美国英语学生使用分期贷款，这为公司带来了42.2%的总收入。截至去年9月，百度“杜小曼”已向114万人发放教育分期贷款超130亿元，期间发放的大部分是英语培训领域。

然而，“分期付款”方式的分歧是一种风险积累。当大量资金涌入培训机构时，管理人员的不当处置将导致无限的财务危机。

但是在利益的驱使下，很多培训机构还是被金钱蒙蔽了双眼，走上了张狂拉客的道路。然而，在前期筹集了大量资金后，他们面临着客户投诉的风暴。

比如“三大英语培训”中，除了微博，华尔街英语、英孚教育都陷入了“分期付款”带来的泥潭。

《南边都市报》之前的报道显示，“华尔街退款全国联盟”的一个QQ群有近700个群友，期间大部分人的维权诉求都是“退款困境”，退款金额在3-17万不等。

在黑猫投诉平台上，我们也可以看到很多关于华尔街英语诱导注册和退款难度的问题。

英孚教育也没能逃脱诱导分期付款的魔咒。

这一风险现已引起国家层面的关注。去年国务院运行部发布了《关于标准校外培训机构打开的定见》，期间规定相关培训机构不得一次性收取跨越三个月的费用。目前是为了避免金融风险的积累。

可以发现，当各大英语培训机构张狂拉客的时候，危机隐约闪现。

李阳在第一代英语培训师中的个人设计已经土崩瓦解，而于最近几天也因为踩了红线而多次被骂。

第二代英语培训机构的客户成本随着互联网利润的流失而增加，潜在的英语用户也进入瓶颈期。

更重要的是，很多英语培训机构过于沉浸于“招揽客户”，投入大量资金进行推广。一方面会忽略对课程质量的投入，用户的理解会变差；另一方面会导致推广成本的增加和财务危机。

对于各大英语培训机构来说，回归本心、提升课程质量是最关键的围合工具。

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